图片展示
图片展示

顶级外卖生存术:0.1元/杯也能赚,满20减20不赔钱!

作者:湖南浮游智能商业管理有限公司 浏览: 发表时间:2021-03-10 16:11:03 来源:咖门

许多餐饮人都在抱怨外卖越来越难做,不打折没流量,打了折不赚钱。而事实上,在特殊的2020年,线下流量受到影响,却有很多品牌在线上实现了二次爆发。


沪上阿姨,2020年外卖年营业额超10亿;甜啦啦,2020年外卖增长率超过200%;不少下沉市场小店,都获得了线上的巨大增量。


这些餐饮品牌是如何吃透平台规则,用足营销手段实现增长的呢?内参君观察总结出了10个好学好用的技巧。


一、线上爆发:有品牌2020年外卖超10亿

 

2020年,给饮品业上的最重要一课,就是对线上销量的重视。

 

先来看看这一年的外卖成绩单——

 

沪上阿姨创始人单卫钧在万有饮力峰会上表示:“2020年,沪上阿姨线上外卖总营业额超过了10亿(外卖平台数据总和),单店平均外卖订单量,实现了翻倍增长。”

 

去年备受关注的品牌7分甜,2019年的外卖是1.9亿,2020年的数据翻了3倍多,达到了6.6亿。



在下沉市场,这一年外卖的发展也很蓬勃。

 

主打下沉市场的甜啦啦,在今年有多家外卖万单店,2020年美团外卖营业额增长超过200%,甚至有8%的门店,线上营业额首次超过了线下。

 

此外,在四五线县城的一些小店,外卖的单量,也在今年得到了大幅提升。


甜啦啦奶茶


春节将至,疫情的阴霾还未完全散去,外卖势必还会迎来高峰,如何打好这一仗?

我采访了多个品牌的外卖操盘手,仔细研究了平台的规则,总结出10个实用的外卖技巧。

 

二、做好外卖,有10个实用技巧

 

1、先做好基础运营,让下单转化率≥行业水平


茶饮行业的外卖下单转化率维持在20%左右,也就是10人进入店铺页面,差不多有2人成交。

 

湖北十堰有个品牌,叫茶尖尖,只有10家门店,但老板却把下单转化率做到了39.2%,这就意味着,10人进店,约4人成交。



为了达到这个转化率,茶尖尖在外卖店铺的文案、图片上持续改版、测试、优化。


茶尖尖外卖店铺迭代前后对比

 

外卖年营业额超10亿的沪上阿姨,在2000家门店的体量下,平均下单转化率超过30%,高于行业整体水平10个百分点。相当于同样是10个人进店,沪上阿姨会比普通品牌多成交一次,日积月累,再加上2000家店的体量,最终呈现在营业额上,数字就比较可观了。

 

对一个饮品店来说,不管是做满减,还是做促销,都是为了给门店引流。

 

但如果门店的文案、图片、Banner、菜单等基础设置存在BUG,不能很好地转化,就只能陪跑,所以在曝光之前,至少把进店转化率提高到行业水平。

 

2、0.1元/杯的活动,利润从哪儿来?


“不做活动就没人进店,做活动就赔钱”,很多老板陷入了这样的死循环,怎么破?

 

茶尖尖今年杨枝甘露上新时,因为比其他品牌上的晚,很难获得关注度,直接采用0.1元/杯的劲爆价引流,但设置必须“同时点两杯”,相当于22.1元得两杯。

 

茶尖尖在保本的基础上,用了3周时间,把杨枝甘露单品的月销量做到1000单以上,获得了排名的提升。

沪上阿姨在外卖平台上,有一个销售的产品,9.9元/杯,但单点不够起送价,再加一杯正价饮品才能点,本质上和0.1元特价是一样的玩法。


3、满20减20,也能保本?


为了排名提升,很多饮品店做会做大额满减,导致很多老板卖得越多赔得越多,大额满减如何保本?可以试试这几个方法:

满减力度大,提高起送价

如果满减第一档设置满15减15的同时,提高起送价,顾客就需要凑单,比如起送价设置成30元,顾客最高也就是能享受到5折的优惠,依然有盈利的可能。

低毛利产品做单品促销

对于一些毛利低于50%的产品,可以设置为单品促销,与满减优惠不共享。

 


4、设置满减优惠,有一套“公式”


满减额度小了排名上不去,额度大了利润伤不起,到底如何设置满减?其实有一套固定的公式。

先看2个起送价公式

设置起送价,主要考虑两个问题:单人场景还是多人场景、单杯价高还是低。以甜啦啦为例,单杯价格较低,而下沉市场往往“单杯就起送”,所以他们起送价使用了一个公式:起送价=平均单杯价 + 2至5元。

比如甜啦啦的客单价大约8元,起送价就设置10~13元。对顾客来说,单杯奶茶,再加一点小料就可以达到起送价。


起送价设置为10~13元


再看客单价相对高的沪上阿姨,门店很多都在一二线市场,重点发力两人至多人场景,他们的做法是:起送价=平均单杯价 x 2 - 2至5元,超越顾客的心理预期。

对大部分茶饮店来说,单人场景对顾客利好,但对商家利润影响大,如果新店需要引流,就可以降低起送价,如果单量稳定后,则可以将起送价提高。

满减设置几个档?

满减档一般是3个~4个, 分别满足单人场景、2人场景、3人场景。

通常,满减金额=平均客单价 x N+2-5元,还以甜啦啦举例,2人场景就是8 x 2 + 2 = 18元,以此类推。

满减比例,怎样设置有利于排名?

如果A店铺设置满10减9,B店铺设置满20减9,这时候谁能在美团外卖平台上排名上更有优势呢?

这就要看两家店单杯产品的平均价格。

如果A店单杯均价30元,B店单杯均价20元,那么顾客感受到的真实满减力度是B店大于A店,所以B店的曝光机会也会更大。

在美团平台上,影响店铺曝光机会的,是顾客能实际感受到的真实满减力度,而非活动设置上的数字。

 

5、免配送费仍是王牌


已经被电商包邮宠坏了的顾客,28块/杯的奶茶喝得起,3块钱的配送费不想出。

 

沪上阿姨外卖负责人专门做了测试,同一个城市,平时出杯量相差不大的两家店,做免配送费和不做免配送费,至少相差30%的营业额。

 

沪上阿姨做了测试,免配送费营业额更高


对于需要快速拉新引流的新店来说,免配送费是王牌活动,后续单量和复购上来后,可以根据利润改为减1~3元配送费。

 

6、新店用好平台的流量加权机会


新店开业,一定要在运营上经过测试,产品经过打磨后,再去开通流量加权,否则就白白浪费了这个“特权”。

 

流量加权开开通后,活动要全,力度要大,配送费减免、新客立减、收藏有礼、积点返券等活动都要有,可以暂时不考虑成本地去做拉新和复购。


7、积点兑换,复购动作不能少


甜啦啦在外卖出杯时,会附赠一张纸质的卡片,集够3张卡片,就可以到线下门店兑换一杯产品。

 

这样不仅能提高复购,还可以把消费者引流到线下,和门店面对面的接触。“我们一些门店,几乎每天都会有来兑换的消费者,奶茶是个社交产品,顾客来兑换一般都是三五人一起,不可能只兑换一杯就走。”甜啦啦外卖负责人告诉我。

 

沪上阿姨在复购上是采用电子积点,一次下单赠送一个积点,3次订单送一张5元代金券,沪上阿姨外卖负责人表示,这一个小操作,对外卖复购率提升效果很好。


8、做私域流量,社群能贡献1/3营业额


不管是大品牌,还是小品牌,社群营销已经是不能回避的渠道,而外卖顾客是社群引流的重要渠道之一。


社群营销已经是不能回避的渠道


甜啦啦有一些门店,有6个左右500人的社群,每天固定维护,这些门店每天从社群中就会产生近千元的销售,占到了门店营业额的三分之一。

 

“我们会对门店新客做回访(只对新客回访)针对产品口感、服务等等,再询问能否加微信,进入福利群,大部分顾客都会接受。”甜啦啦外卖负责人表示。


9、5分钟响应+回复率100%


茶尖尖对门店店员和店长有一个硬性要求,负责打包和收银的员工,比如至少5分钟看一次手机,第一时间响应顾客需求,且外卖信息的回复达到100%。

 

因为很多时候,用户的差评就来自于被忽略,发消息不回、打电话无人接听,需求无人响应。

 

美团对于能够“连续7日5分钟回复率达到目标值(每个店目标值不同)+月销量大于300+3个月无投诉”的商家,会解锁“评价联系”、“评价实时更新”权益,当顾客有差评或者好评,商家都能第一时间看到,做出响应回复和解决。

 

 

10、留下“凑单信物”,方便时时想起


很多客单价低的奶茶店,都会用一些小料、饼干、小零食等产品让顾客用于凑单,甜啦啦在凑单上,使用的是周边产品,如钥匙链、扑克牌等。

 

上新一些小物件


“奶茶是社交产品,扑克牌也是社交产品,那我们就一次到位,把这些小周边以成本价的方式挂上去,让顾客凑单,还能把我们的知名度传播出去。”甜啦啦外卖负责人表示。

 

奶茶喝完就扔掉了,但这些小物件会陪伴顾客的身边,加深与品牌的情感羁绊。

 

三、总结


做外卖,其实没有惊天动地的大创意,重要的是细节执行到位、对顾客用心、对规则理解。


当每一杯产品、每一张图片、每一句文案、每一条回复都做到极致时,效果自然会体现在单量上。


顶级外卖生存术:0.1元/杯也能赚,满20减20不赔钱!
长按图片保存/分享

湖南浮游智能商业管理有限公司  版权所有

备案号: 湘ICP备20013334号.

备案号: 湘ICP备20013334号

添加微信好友,详细了解产品
使用企业微信
“扫一扫”加入群聊
复制成功
添加微信好友,详细了解产品
我知道了